営業って何をするの？

「そもそも営業って何をする仕事なの？」「とにかく商品を売ればいいの？」と疑問に思う方も多いと思います。

実は商品やサービスを売り込むだけが営業の仕事ではありません。
今回は多くの営業に共通している大まかな仕事内容についてご紹介します。この記事を読んでみて営業のイメージが少し変わるかもしれません。

顧客の課題を見つける

インターネットやSNSが普及して、商品やサービスを個人で探すことは以前よりも簡単になりました。しかし、その分選択肢が多すぎて何がいいのかを決めることが難しくなっています。

そのため、相手の求めるものを聞き出して1番合っているものを提案することが営業に求められます。
商品の良さをアピールするだけではなく、しっかり話を聞いた上で顧客の抱える課題を見つけ、それを解決するための提案をするのが営業の仕事です。

まずは相手の話をしっかり聞いて「何に困っているのか」、「どんなことを望んでいるのか」を見極めて、営業としてどのような提案をすれば問題を解決できるのかを考えましょう。

顧客は欲しいモノやサービスを、できるだけ高品質で安く購入したいと思っています。そのため、商品やサービスが他にもある場合、価格や内容を他社と比較して説明をしなければなりません。
基本的には競合のない商品やサービスは少ないので、比較して説明することは重要になってきます。

自社商品やサービスの特徴・魅力を説明することはもちろのこと、その上他社との違いや、優れているポイントを顧客に丁寧に分かりやすく伝えると契約してもらいやすくなります。

ただ、比較して説明する時の注意点が2つあります。

1つ目は「他社の商品やサービスを悪く言わない」ことです。他社の悪口を言ってしまうと人としても良くない印象を与えてしまいます。あくまで比較ということでどのように違っているのかということころを伝えましょう。

2つ目は「自社商品やサービスのデメリットもちゃんと説明する」ことです。自社商品は良いところしか伝えずに契約まで進むと後々クレームになる可能性があるので、しっかりメリットとデメリット両方を説明するように気をつけましょう。

最後は販売や契約につなげることで、顧客の課題解決のお手伝いをします。
商品やサービスを売ったらおわりではなく、
アフターフォローも重要な仕事なので引き続き顧客の満足につながるように丁寧に対応しましょう。

具体的には契約後も定期的に連絡をとったり、訪問をしたりして「商品やサービスを使ってみてどうか」、「他に困っていることはないか」などを聞き出しましょう。

何度も顔も合わせることによって顧客との信頼関係ができてきます。信頼関係ができてくると、さらに契約をもらえたり、他の顧客を紹介してもらえることもあります。これは営業にとっても顧客にとっても良いことなので、契約が取れたら放置ではなくしっかり対応し続けましょう。

・顧客の課題を見つける

相手の話を聞いて何に困っているのかを見極めて商品やサービスの提案を行います。選択肢が多い中何を選ぶのが1番いいのかを考えることが営業の仕事になります。

・商品やサービスについて丁寧に伝える

他社との比較がある場合は、比較するポイントを分かりやすく丁寧に説明をします。
注意点としては「他社の商品やサービスを悪く言わないこと」、「自社商品やサービスのデメリットもちゃんと説明すること」を心がけることが大切です。

・販売や契約につなげて満足してもらう

契約をいただいた後も定期的に連絡を取って信頼関係を築くことにより、さらに提案できる環境をつくります。

大まかにこの3つが仕事です。
営業はただ売り込むというわけではなく、顧客の課題を引き出して、商品やサービスについて紹介し、契約につなげることで顧客に満足してもらうことが目的です。

営業はAIにかえることができない職種で、どの業界でも必要とされる重要な仕事です。また、頑張った分だけ給与に反映されるのでやりがいも感じられます。

いかがでしたでしょうか。
夜職や接客業で働かれている方は、相手が求めているものを提供するという部分では共通することがあったのではないでしょうか。

次回は営業が向いている人の特徴についての記事になりますのでお楽しみに！

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